«Весь мир — театр.
В нём женщины, мужчины — все актёры» (1)
Уильям Шекспир
Перефразируя известную метафору Шекспира, можно сказать, что в мире все женщины и все мужчины – не только актеры, но и манипуляторы. С манипуляциями мы сталкиваемся повсеместно – и на работе, и в быту. Причем, несмотря на негативный оттенок этого слова, далеко не всегда манипулятор действует осознанно, то есть понимает и отдает себе отчет в том, что его слова и действия есть манипуляция. Более того, даже понимая характер своих действий, манипулятор может искренне считать их благом.
Тем не менее, человек, являющийся объектом манипуляции, ощущает ее как нечто негативное. Один из пионеров в исследовании манипуляций, Эверетт Шостром, характеризовал манипулятора как человека, который эксплуатирует, использует и/или контролирует себя и других как вещи определенными саморазрушительными способами, который прячет и камуфлирует собственные реальные чувства за самыми разнообразными типами поведения, — начиная от высокомерной враждебности, заканчивая подобострастной лестью, — в непрерывной погоне за удовлетворением собственных желаний.
Эрих Фромм писал, что с вещами можно проделывать разнообразные манипуляции, как например: анализировать их, критически рассматривать, вскрывать, анатомировать и так далее, при этом не причиняя никакого вреда их природе, их естественной сущности, но человек — это не вещь. Нельзя вскрыть сущность человека, не причинив ему вреда, точно так же, как невозможно манипулировать им, не делая ему при этом больно.
А потому навык распознавания манипуляций и работы с ними полезен не только медиатору в его профессиональной деятельности, но и любому человеку в обычной жизни.
Литература, исследующая феномен манипуляции, его причины, виды манипуляторов и их приемы, контр-приемы для противодействия манипуляциям, более, чем обширна: от научных трудов признанных светил психологии и философии до современных изданий научпопа (научно-популярной литературы).
Однако, большинство тех, кто намерен взять приступом эту научную крепость, сталкиваются с сугубо прикладной проблемой – как быстро распознать манипуляцию, когда она направлена на тебя, и, справившись с накрывающими, как волна, эмоциями, дать достойный отпор.
Этой статьей мы открываем небольшой цикл, в котором позволим себе немного отвлечься от серьезных тем и поиграть, но поиграть с пользой для дела – разобрать эпизоды с известными литературными или публичными персонажами с точки зрения манипуляций и переговоров.
Итак, познакомимся заново с нашим первым героем. Один из любимейших персонажей детской литературы, Джон Сильвер («Окорок») (2) – головорез, которого «боялся сам Флинт», и в то же время – «благороднейший человек» по мнению (правда, временному) Хокинса и Доктора Ливси.
Вся жизнь пирата, известная нам из романа – манипуляция. Однако, один из самых наглядных уроков этого мастерства Джон Сильвер дает почти в самом конце романа (3), когда умело спасает себя и Джима Хокинса от разъяренных и скорых на расправу членов своей пиратской шайки. Приведем здесь их диалог – прекрасный пример манипулятивных переговоров - почти полностью (4).
«Дверь распахнулась, и пятеро пиратов нерешительно застыли у порога, выталкивая вперед одного из своих товарищей. Несмотря на всю серьезность положения, я едва не рассмеялся, глядя на то, как медленно и боязливо он подходил к Сильверу, выставив вперед кулак правой руки.
– Давай-давай, приятель! – ободрил его Сильвер. – Я тебя не съем. Ну-ка, что там у тебя в руке? Не бойся, я знаю обычаи и не трону депутата от команды.
Осмелев, пират поспешно подошел к Сильверу и, сунув ему что-то в руку, чуть ли не бегом вернулся к своим.
– Ага! Черная метка! Я так и думал, – сказал Сильвер, едва взглянув на то, что ему вручили. – Но где вы раздобыли бумагу? Ба, да ведь это же листок из Библии! Какой же это олух таскал ее с собой?
– Это Дик, – отозвался один из пиратов.
– Дик? Ну, так пусть он побыстрее читает молитвы, – засмеялся Сильвер. – Песенка его спета, уж будьте уверены!»
Сильвер блестяще начинает свою партию в этой словесной схватке. Пираты, по сюжету романа, намерены сместить его с места капитана (а это угрожает не только должности, но и жизни Сильвера, который не дает команде растерзать Джима Хокинса), настроены решительно и, кроме того, имеют явный численный перевес. Сильвер отлично осознает опасность, поэтому предпочитает первым пойти в атаку. Он прекрасный психолог, хорошо изучил членов своей шайки и знает их слабые места. Он начинает с набора простых, но очень эффективных манипуляций – демонстрирует, что сам не боится (5) – («я тебя не съем, …не бойся, …я не трону депутата»), ведет себя как Славный парень (6), потом прощупывает почву и, быстро ориентируясь, первыми же фразами вызывает чувство вины у одного из членов команды (Дика), зная его набожность (7). Это отличный ход, который повлияет и на всю команду (8).
«Но тут вмешался желтоглазый верзила.
– Довольно болтовни, Джон Сильвер! – выкрикнул он. – Команда, согласно обычаю, вручает тебе черную метку. Переверни ее и прочитай, что там написано. Посмотрим, что ты тогда запоешь!
– Спасибо, Джордж! – ответил Сильвер. – Ты всегда отличался деловитостью, а теперь выясняется, что ты знаток наших правил. Отлично, сейчас посмотрим, что там написано. Ага! «Смещен»! Вот оно что! И почерк превосходный! Твоя работа, Джордж? Ты, видно, у них за вожака и надеешься стать капитаном. Похвальное желание. А пока, сделай одолжение, дай-ка мне огоньку – опять моя трубка погасла.
– Хватит морочить нам голову! – перебил Джордж. – Все знают, что ты балагур хоть куда, но теперь твоей болтовне конец. Ты смещен, поэтому слезай с бочки, а мы приступим к выборам.»
Здесь главарь взбунтовавшейся шайки (Джордж Мерри) пока еще не дает сбить себя с толку и прямо заявляет Сильверу о намерениях. Однако, Сильвер осторожен, он все еще проводит «разведку» – притупляет внимание вожака лестью, а заодно укрепляется в убеждении, кто именно является зачинщиком и на кого нужно направить основной удар.
«– А я-то думал, ты действительно знаешь наши обычаи, – насмешливо возразил Сильвер. – Прежде чем приступить к выборам, вы обязаны изложить мне свои претензии и обвинения, а я должен на них ответить. А пока этого не случилось, я остаюсь вашим капитаном, и черная метка ваша стоит столько же, сколько заплесневелый сухарь. Приступайте!»
Отличный ход со стороны опального капитана – он заставляет соперника раскрыть карты. Причем делает это очень правильным в данных обстоятельствах способом – не задавая вопроса, а приказывая, то есть вновь демонстрируя свою роль Диктатора, силу и отсутствие страха.
«– Дело тут ясное, – начал Джордж, – и говорить долго не придется. Во-первых, ты провалил дело – думаю, у тебя не хватит наглости это отрицать. Во-вторых, ты выпустил врагов из ловушки. Почему они захотели уйти отсюда, я не знаю, но совершенно ясно, что они к этому стремились. И, в-третьих, ты запретил нам их преследовать. О, я-то вижу тебя насквозь, Джон Сильвер! Ты ведешь двойную игру, и это подло. И наконец – проклятый мальчишка.
– У вас все? – спокойно спросил Сильвер.
– Разве этого мало? – возразил Джордж. – Из-за тебя мы все можем оказаться на рее.»
Ну что же, такой простак, как Джордж Мерри, вряд ли станет капитаном – он попался на удочку Сильвера и сходу выложил все свои претензии. Сильвер отличный стратег: теперь он в курсе всех вопросов, ясно осознает намерения главаря бунтовщиков и дальше может строить свой ответ так, как ему удобно, чтобы наголову разбить противника. При этом сам Мерри не знает о замыслах и чувствах Сильвера ничего – уже здесь пират достигает очевидного перевеса в свою пользу. Он незамедлительно пользуется представившейся возможностью, отвечая не в том порядке, в каком услышал претензии.
«– Отлично! А теперь послушайте меня. Я отвечу по всем пунктам обвинения. Вы говорите, я провалил дело? Но ведь вам известен мой первоначальный план! Если б вы послушались меня, то все мы сейчас находились бы на «Эспаньоле», целые и невредимые, а золото лежало бы в трюме. Черт побери, и кто же мне помешал? Кто торопил меня и подталкивал? Кто вручил мне черную метку в первый же день нашего прибытия на остров и начал эту сумасшедшую пляску? О, это превосходная пляска, хотя она немного напоминает пляску скелетов, болтающихся в петле. И кто всему этому виной? Болван Эндерсон, Хендс и ты, Джордж Мерри! Из всех этих смутьянов и недоумков ты один остался в живых. И у тебя еще хватает наглости лезть в капитаны? У тебя, сгубившего две трети команды? Нет, это никуда не годится!..
Сильвер умолк, и по лицам слушателей я заметил, что его слова не пропали впустую.»
Здесь Сильвер ловко пользуется несколькими приемами: отделяет себя от команды, приписывая себе заслуги и рисуя мифическую картину удачи (пираты на «Эспаньоле» с золотом), а на отдельных членов команды возлагая ответственность за неудачи, манипулирует фактами (приписывает Мерри вину за гибель 2/3 команды). Он развивает свою идею – ведет атаку именно на зачинщика, Джорджа, чтобы в глазах других пиратов именно тот стал виновным в провале, при этом на саму команду Сильвер не жалуется – он хорошо понимает, что со всеми ему не справиться, а такая тактика позволит ему сделать команду своим союзником или, по крайней мере, оставит ее нейтральной. Интересно, как ловко он использует ситуацию – Сильвер точно знает, что Эндерсон и Хендс уже мертвы, ему нечего опасаться их возражений, поэтому весь негатив его ответа естественным образом сосредотачивается на присутствующем Джордже.
«– Таков мой ответ по первому пункту обвинения! – продолжал Сильвер, вытирая пот с лица. – Ей-богу, мне тошно говорить с вами. У вас нет ни капли здравого смысла, и я удивляюсь, куда смотрели ваши мамаши, отпуская вас в море! Разве вы моряки, джентльмены удачи? Лучше б вы стали портными или жестянщиками!
– Продолжай, Джон, – перебил Морган. – Ответь на остальные обвинения.
– А, остальные? Их немало, верно? Вы говорите, наша затея потерпела неудачу. Проклятье, вы даже не подозреваете, как плохи наши дела! Мы так близки к виселице, что у меня уже сейчас ломит шею. Мы будем болтаться, повешенные, с закованными в цепи руками и ногами, и над нами будут кружиться вороны и чайки. Моряки будут указывать на нас пальцами во время прилива. «Кто это?» – спросит один. «Да это Джон Сильвер с приятелями, – ответит другой, – я знавал его в прежние времена». Вот что грозит каждому из нас из-за Джорджа Мерри, Хендса, Эндерсона и других остолопов! Что касается четвертого пункта, то есть этого мальчугана, то разве вы еще не догадались, что он у нас в заложниках и еще очень и очень пригодится? Поэтому убивать его я вам ни в коем случае не советую. По третьему пункту: может, вы ни во что не ставите ежедневные визиты доктора, который приходит лечить твою разбитую башку, Джон, и твою болотную лихорадку, Джордж Мерри, от которой у тебя глаза уже пожелтели, как лимонная кожура? Может, вам неизвестно также, что сюда скоро должен прийти на выручку истинным джентльменам другой корабль? Разве нам тогда не пригодится заложник? А что касается пункта второго, то есть сделки, то разве не сами вы упрашивали меня пойти на это? Разве вы не пали духом, когда вам грозила голодная смерть? Но я-то согласился на эту сделку вовсе не ради этого, а вот из-за чего!
И он швырнул на пол пожелтевший лист бумаги, который я тотчас узнал. Это была та самая карта с тремя красными крестиками, которую я обнаружил когда-то в сундуке Билли Бонса.»
О, это блестящая речь. В театральных терминах это – бенефис премьера. По фразе Моргана Сильвер понимает, что его предыдущие слова не пропали даром – другие пираты готовы услышать и понять его возражения, они уже не так уверены в своем вожаке. Это придает ему сил. Он как будто бы переходит к другим претензиям («А, остальные?»), однако, при этом продолжает развивать свой успех именно по первому пункту, поскольку видел, что совим эмоциональным выступлением попал в точку. Вновь рисует устрашающую картину неудачи вкупе с виселицей, вновь выделяет ответственных за неуспех («…из-за Джорджа Мерри, Хендса, Эндерсона..»), затем грамотно противопоставляет неудачи Джорджа приписываемым себе успехам (заложник для того, чтобы уплыть с острова, и визиты доктора к больным пиратам), а в финале – эффектный ход - он раскрывает свой главный козырь, карту Флинта, где отмечены тайники с сокровищами, столь желанными для пиратов.
«Пираты жутко обрадовались и набросились на карту, как коты на мышь. Они вырывали ее друг у друга из рук, смеялись и восторженно восклицали. Со стороны можно было подумать, что они уже не только завладели кладом, но и везут его домой на шхуне.
– Да, да! – воскликнул один. – Нет никаких сомнений – это карта Флинта! Вот и его подпись с росчерком, видите – «Д. Ф.»!»
Все, команда окончательно сдалась. Эмоциональные качели, которые так умело создал Сильвер – сначала в красках рисует виселицу, а затем дает надежду словами о заложнике и отдает карту – позволяют ему переманить членов команды на свою сторону полностью. Теперь ему нечего опасаться с их стороны, осталось «добить» зачинщика.
«– Все это замечательно, – разочарованно заметил Джордж. – Но как мы увезем клад, если у нас больше нет шхуны?
Сильвер вскочил с бочки, как на пружинах, хватаясь за стену.
– Предупреждаю тебя в последний раз, Джордж! – рявкнул он. – Еще одно слово, и я вызову тебя на поединок. Ты спрашиваешь – как? А мне откуда знать? Это должен сказать мне ты и другие, которые потеряли шхуну и погубили все на свете, разрази их гром! Конечно, ты ничего путного не выдумаешь! У тебя не хватит на это пороху. Но, по крайней мере, будь учтив со мной, Джордж Мерри!
– Что правда, то правда, – поддержал Сильвера старый Морган.
– Еще бы не правда! – фыркнул Сильвер. – Он потерял шхуну, а я отыскал сокровища. Кто из нас больше достоин быть капитаном? Но я снимаю с себя это звание. Выбирайте кого хотите. С меня хватит!
– Сильвера! Пусть Окорок останется капитаном во веки веков! – заорали в один голос пираты.
– Ага! – воскликнул Сильвер, – вот вы как теперь запели! Ну что ж, Джордж, придется тебе дождаться другого подходящего случая! Повезло тебе, что я не злопамятен и не собираюсь мстить. Но что делать, парни, с этой черной меткой? Она ведь больше ни на что не годится, верно? Да и Дик напрасно испортил свою Библию и загубил свою душу.
– Может, она еще сгодится для присяги? – спросил суеверный Дик.
– Ну нет! – насмешливо возразил Сильвер. – Присягнуть на Библии с вырванными листами? Да в ней святости не больше, чем в простом песеннике!»
Сильвер окончательно закрепляет свой успех: ставит на место Джорджа, разбивая его последние невнятные претензии, проверяет преданность команды, делая вид, что отказывается от должности капитана и тут же получая это звание обратно, да еще и в виде просьбы тех, кто еще десять минут назад жаждал его крови, а заодно не забывает лишний раз поддеть крючок вины, на который уже посадил Дика, напоминая тому об испорченной Библии.
В коротких переговорах Сильвер ловко использовал (вероятно, сам того не подозревая) базовые инструменты манипуляции:
(а) активная и быстрая смена ролей – и Славного парня, и Диктатора, и Калькулятора, - и их комбинирование,
(б) все основные типы манипуляции в переговорах: эмоциональное подавление, манипуляцию доверием, манипуляцию обстоятельствами и манипулятивную подачу информации.
Не зная приёмов манипуляции, его соперник легко попался на удочку и повел себя именно так, как было нужно манипулятору, обеспечив Сильверу блестящую победу.
Любопытно, что образ Сильвера, выписанный Стивенсоном так достоверно и живо (9), в определенной степени сам по себе является манипуляцией – мало кто из нас, читая роман, испытывал по-настоящему негативное отношение к этому жестокому человеку. Осознавая, что поступки его ужасны, а слова почти всегда лживы, тем не менее, мы не могли не восхищаться тем, как ловко он ведет свою игру, жонглируя эмоциями и пользуясь доверием окружающих его людей. Пожалуй, это один их самых ярких и достоверных образов манипуляторов в литературе.
Наталья Фролова
Центр медиации “Solis”
Подписаться на Центр медиации "Solis":
https://t.me/solismediation
https://t.me/diplomatdaily
https://dzen.ru/id/623c30801d256e37a2...
https://vk.com/solismediation
https://www.youtube.com/watch?v=9_eOX_HFI9E
Сноски:
1. Уильям Шекспир, монолог Жака из комедии «Как вам это понравится» в переводе Т. Л. Щепкиной-Куперник (1952).
2. Герой книги «Остров сокровищ» Роберта Льюиса Стивенсона.
3. Часть 6, глава 29 романа.
4. В этой части романа повествование ведется от лица юнги Джима Хокинса.
5. Хотя буквально минуту назад, разговаривая с Джимом наедине, он признался, что боится и виселицы, и своей же шайки (Глава 28 романа).
6. Здесь и далее с заглавной буквы указаны роли по типологии Э.Шострома.
7. По сюжету романа Дик, хотя и стал пиратом, был воспитан в набожной семье и очень дорожил своей Библией.
8. Несмотря на свое ремесло, пираты часто были весьма суеверны, считали себя добрыми христианами и почитали Библию.
9. Интересен тот факт, что первоначально Стивенсон даже хотел назвать свой роман «Судовой повар».
Литература:
1. «Остров сокровищ». Роберт Льюис Стивенсон.
2. «Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации.», Эверетт Шостром.
3. «Man is not a thing. The soul of man can never be described in words.» Erich Fromm (article from the Saturday Review for March 16, 1957.)
В нём женщины, мужчины — все актёры» (1)
Уильям Шекспир
Перефразируя известную метафору Шекспира, можно сказать, что в мире все женщины и все мужчины – не только актеры, но и манипуляторы. С манипуляциями мы сталкиваемся повсеместно – и на работе, и в быту. Причем, несмотря на негативный оттенок этого слова, далеко не всегда манипулятор действует осознанно, то есть понимает и отдает себе отчет в том, что его слова и действия есть манипуляция. Более того, даже понимая характер своих действий, манипулятор может искренне считать их благом.
Тем не менее, человек, являющийся объектом манипуляции, ощущает ее как нечто негативное. Один из пионеров в исследовании манипуляций, Эверетт Шостром, характеризовал манипулятора как человека, который эксплуатирует, использует и/или контролирует себя и других как вещи определенными саморазрушительными способами, который прячет и камуфлирует собственные реальные чувства за самыми разнообразными типами поведения, — начиная от высокомерной враждебности, заканчивая подобострастной лестью, — в непрерывной погоне за удовлетворением собственных желаний.
Эрих Фромм писал, что с вещами можно проделывать разнообразные манипуляции, как например: анализировать их, критически рассматривать, вскрывать, анатомировать и так далее, при этом не причиняя никакого вреда их природе, их естественной сущности, но человек — это не вещь. Нельзя вскрыть сущность человека, не причинив ему вреда, точно так же, как невозможно манипулировать им, не делая ему при этом больно.
А потому навык распознавания манипуляций и работы с ними полезен не только медиатору в его профессиональной деятельности, но и любому человеку в обычной жизни.
Литература, исследующая феномен манипуляции, его причины, виды манипуляторов и их приемы, контр-приемы для противодействия манипуляциям, более, чем обширна: от научных трудов признанных светил психологии и философии до современных изданий научпопа (научно-популярной литературы).
Однако, большинство тех, кто намерен взять приступом эту научную крепость, сталкиваются с сугубо прикладной проблемой – как быстро распознать манипуляцию, когда она направлена на тебя, и, справившись с накрывающими, как волна, эмоциями, дать достойный отпор.
Этой статьей мы открываем небольшой цикл, в котором позволим себе немного отвлечься от серьезных тем и поиграть, но поиграть с пользой для дела – разобрать эпизоды с известными литературными или публичными персонажами с точки зрения манипуляций и переговоров.
Итак, познакомимся заново с нашим первым героем. Один из любимейших персонажей детской литературы, Джон Сильвер («Окорок») (2) – головорез, которого «боялся сам Флинт», и в то же время – «благороднейший человек» по мнению (правда, временному) Хокинса и Доктора Ливси.
Вся жизнь пирата, известная нам из романа – манипуляция. Однако, один из самых наглядных уроков этого мастерства Джон Сильвер дает почти в самом конце романа (3), когда умело спасает себя и Джима Хокинса от разъяренных и скорых на расправу членов своей пиратской шайки. Приведем здесь их диалог – прекрасный пример манипулятивных переговоров - почти полностью (4).
«Дверь распахнулась, и пятеро пиратов нерешительно застыли у порога, выталкивая вперед одного из своих товарищей. Несмотря на всю серьезность положения, я едва не рассмеялся, глядя на то, как медленно и боязливо он подходил к Сильверу, выставив вперед кулак правой руки.
– Давай-давай, приятель! – ободрил его Сильвер. – Я тебя не съем. Ну-ка, что там у тебя в руке? Не бойся, я знаю обычаи и не трону депутата от команды.
Осмелев, пират поспешно подошел к Сильверу и, сунув ему что-то в руку, чуть ли не бегом вернулся к своим.
– Ага! Черная метка! Я так и думал, – сказал Сильвер, едва взглянув на то, что ему вручили. – Но где вы раздобыли бумагу? Ба, да ведь это же листок из Библии! Какой же это олух таскал ее с собой?
– Это Дик, – отозвался один из пиратов.
– Дик? Ну, так пусть он побыстрее читает молитвы, – засмеялся Сильвер. – Песенка его спета, уж будьте уверены!»
Сильвер блестяще начинает свою партию в этой словесной схватке. Пираты, по сюжету романа, намерены сместить его с места капитана (а это угрожает не только должности, но и жизни Сильвера, который не дает команде растерзать Джима Хокинса), настроены решительно и, кроме того, имеют явный численный перевес. Сильвер отлично осознает опасность, поэтому предпочитает первым пойти в атаку. Он прекрасный психолог, хорошо изучил членов своей шайки и знает их слабые места. Он начинает с набора простых, но очень эффективных манипуляций – демонстрирует, что сам не боится (5) – («я тебя не съем, …не бойся, …я не трону депутата»), ведет себя как Славный парень (6), потом прощупывает почву и, быстро ориентируясь, первыми же фразами вызывает чувство вины у одного из членов команды (Дика), зная его набожность (7). Это отличный ход, который повлияет и на всю команду (8).
«Но тут вмешался желтоглазый верзила.
– Довольно болтовни, Джон Сильвер! – выкрикнул он. – Команда, согласно обычаю, вручает тебе черную метку. Переверни ее и прочитай, что там написано. Посмотрим, что ты тогда запоешь!
– Спасибо, Джордж! – ответил Сильвер. – Ты всегда отличался деловитостью, а теперь выясняется, что ты знаток наших правил. Отлично, сейчас посмотрим, что там написано. Ага! «Смещен»! Вот оно что! И почерк превосходный! Твоя работа, Джордж? Ты, видно, у них за вожака и надеешься стать капитаном. Похвальное желание. А пока, сделай одолжение, дай-ка мне огоньку – опять моя трубка погасла.
– Хватит морочить нам голову! – перебил Джордж. – Все знают, что ты балагур хоть куда, но теперь твоей болтовне конец. Ты смещен, поэтому слезай с бочки, а мы приступим к выборам.»
Здесь главарь взбунтовавшейся шайки (Джордж Мерри) пока еще не дает сбить себя с толку и прямо заявляет Сильверу о намерениях. Однако, Сильвер осторожен, он все еще проводит «разведку» – притупляет внимание вожака лестью, а заодно укрепляется в убеждении, кто именно является зачинщиком и на кого нужно направить основной удар.
«– А я-то думал, ты действительно знаешь наши обычаи, – насмешливо возразил Сильвер. – Прежде чем приступить к выборам, вы обязаны изложить мне свои претензии и обвинения, а я должен на них ответить. А пока этого не случилось, я остаюсь вашим капитаном, и черная метка ваша стоит столько же, сколько заплесневелый сухарь. Приступайте!»
Отличный ход со стороны опального капитана – он заставляет соперника раскрыть карты. Причем делает это очень правильным в данных обстоятельствах способом – не задавая вопроса, а приказывая, то есть вновь демонстрируя свою роль Диктатора, силу и отсутствие страха.
«– Дело тут ясное, – начал Джордж, – и говорить долго не придется. Во-первых, ты провалил дело – думаю, у тебя не хватит наглости это отрицать. Во-вторых, ты выпустил врагов из ловушки. Почему они захотели уйти отсюда, я не знаю, но совершенно ясно, что они к этому стремились. И, в-третьих, ты запретил нам их преследовать. О, я-то вижу тебя насквозь, Джон Сильвер! Ты ведешь двойную игру, и это подло. И наконец – проклятый мальчишка.
– У вас все? – спокойно спросил Сильвер.
– Разве этого мало? – возразил Джордж. – Из-за тебя мы все можем оказаться на рее.»
Ну что же, такой простак, как Джордж Мерри, вряд ли станет капитаном – он попался на удочку Сильвера и сходу выложил все свои претензии. Сильвер отличный стратег: теперь он в курсе всех вопросов, ясно осознает намерения главаря бунтовщиков и дальше может строить свой ответ так, как ему удобно, чтобы наголову разбить противника. При этом сам Мерри не знает о замыслах и чувствах Сильвера ничего – уже здесь пират достигает очевидного перевеса в свою пользу. Он незамедлительно пользуется представившейся возможностью, отвечая не в том порядке, в каком услышал претензии.
«– Отлично! А теперь послушайте меня. Я отвечу по всем пунктам обвинения. Вы говорите, я провалил дело? Но ведь вам известен мой первоначальный план! Если б вы послушались меня, то все мы сейчас находились бы на «Эспаньоле», целые и невредимые, а золото лежало бы в трюме. Черт побери, и кто же мне помешал? Кто торопил меня и подталкивал? Кто вручил мне черную метку в первый же день нашего прибытия на остров и начал эту сумасшедшую пляску? О, это превосходная пляска, хотя она немного напоминает пляску скелетов, болтающихся в петле. И кто всему этому виной? Болван Эндерсон, Хендс и ты, Джордж Мерри! Из всех этих смутьянов и недоумков ты один остался в живых. И у тебя еще хватает наглости лезть в капитаны? У тебя, сгубившего две трети команды? Нет, это никуда не годится!..
Сильвер умолк, и по лицам слушателей я заметил, что его слова не пропали впустую.»
Здесь Сильвер ловко пользуется несколькими приемами: отделяет себя от команды, приписывая себе заслуги и рисуя мифическую картину удачи (пираты на «Эспаньоле» с золотом), а на отдельных членов команды возлагая ответственность за неудачи, манипулирует фактами (приписывает Мерри вину за гибель 2/3 команды). Он развивает свою идею – ведет атаку именно на зачинщика, Джорджа, чтобы в глазах других пиратов именно тот стал виновным в провале, при этом на саму команду Сильвер не жалуется – он хорошо понимает, что со всеми ему не справиться, а такая тактика позволит ему сделать команду своим союзником или, по крайней мере, оставит ее нейтральной. Интересно, как ловко он использует ситуацию – Сильвер точно знает, что Эндерсон и Хендс уже мертвы, ему нечего опасаться их возражений, поэтому весь негатив его ответа естественным образом сосредотачивается на присутствующем Джордже.
«– Таков мой ответ по первому пункту обвинения! – продолжал Сильвер, вытирая пот с лица. – Ей-богу, мне тошно говорить с вами. У вас нет ни капли здравого смысла, и я удивляюсь, куда смотрели ваши мамаши, отпуская вас в море! Разве вы моряки, джентльмены удачи? Лучше б вы стали портными или жестянщиками!
– Продолжай, Джон, – перебил Морган. – Ответь на остальные обвинения.
– А, остальные? Их немало, верно? Вы говорите, наша затея потерпела неудачу. Проклятье, вы даже не подозреваете, как плохи наши дела! Мы так близки к виселице, что у меня уже сейчас ломит шею. Мы будем болтаться, повешенные, с закованными в цепи руками и ногами, и над нами будут кружиться вороны и чайки. Моряки будут указывать на нас пальцами во время прилива. «Кто это?» – спросит один. «Да это Джон Сильвер с приятелями, – ответит другой, – я знавал его в прежние времена». Вот что грозит каждому из нас из-за Джорджа Мерри, Хендса, Эндерсона и других остолопов! Что касается четвертого пункта, то есть этого мальчугана, то разве вы еще не догадались, что он у нас в заложниках и еще очень и очень пригодится? Поэтому убивать его я вам ни в коем случае не советую. По третьему пункту: может, вы ни во что не ставите ежедневные визиты доктора, который приходит лечить твою разбитую башку, Джон, и твою болотную лихорадку, Джордж Мерри, от которой у тебя глаза уже пожелтели, как лимонная кожура? Может, вам неизвестно также, что сюда скоро должен прийти на выручку истинным джентльменам другой корабль? Разве нам тогда не пригодится заложник? А что касается пункта второго, то есть сделки, то разве не сами вы упрашивали меня пойти на это? Разве вы не пали духом, когда вам грозила голодная смерть? Но я-то согласился на эту сделку вовсе не ради этого, а вот из-за чего!
И он швырнул на пол пожелтевший лист бумаги, который я тотчас узнал. Это была та самая карта с тремя красными крестиками, которую я обнаружил когда-то в сундуке Билли Бонса.»
О, это блестящая речь. В театральных терминах это – бенефис премьера. По фразе Моргана Сильвер понимает, что его предыдущие слова не пропали даром – другие пираты готовы услышать и понять его возражения, они уже не так уверены в своем вожаке. Это придает ему сил. Он как будто бы переходит к другим претензиям («А, остальные?»), однако, при этом продолжает развивать свой успех именно по первому пункту, поскольку видел, что совим эмоциональным выступлением попал в точку. Вновь рисует устрашающую картину неудачи вкупе с виселицей, вновь выделяет ответственных за неуспех («…из-за Джорджа Мерри, Хендса, Эндерсона..»), затем грамотно противопоставляет неудачи Джорджа приписываемым себе успехам (заложник для того, чтобы уплыть с острова, и визиты доктора к больным пиратам), а в финале – эффектный ход - он раскрывает свой главный козырь, карту Флинта, где отмечены тайники с сокровищами, столь желанными для пиратов.
«Пираты жутко обрадовались и набросились на карту, как коты на мышь. Они вырывали ее друг у друга из рук, смеялись и восторженно восклицали. Со стороны можно было подумать, что они уже не только завладели кладом, но и везут его домой на шхуне.
– Да, да! – воскликнул один. – Нет никаких сомнений – это карта Флинта! Вот и его подпись с росчерком, видите – «Д. Ф.»!»
Все, команда окончательно сдалась. Эмоциональные качели, которые так умело создал Сильвер – сначала в красках рисует виселицу, а затем дает надежду словами о заложнике и отдает карту – позволяют ему переманить членов команды на свою сторону полностью. Теперь ему нечего опасаться с их стороны, осталось «добить» зачинщика.
«– Все это замечательно, – разочарованно заметил Джордж. – Но как мы увезем клад, если у нас больше нет шхуны?
Сильвер вскочил с бочки, как на пружинах, хватаясь за стену.
– Предупреждаю тебя в последний раз, Джордж! – рявкнул он. – Еще одно слово, и я вызову тебя на поединок. Ты спрашиваешь – как? А мне откуда знать? Это должен сказать мне ты и другие, которые потеряли шхуну и погубили все на свете, разрази их гром! Конечно, ты ничего путного не выдумаешь! У тебя не хватит на это пороху. Но, по крайней мере, будь учтив со мной, Джордж Мерри!
– Что правда, то правда, – поддержал Сильвера старый Морган.
– Еще бы не правда! – фыркнул Сильвер. – Он потерял шхуну, а я отыскал сокровища. Кто из нас больше достоин быть капитаном? Но я снимаю с себя это звание. Выбирайте кого хотите. С меня хватит!
– Сильвера! Пусть Окорок останется капитаном во веки веков! – заорали в один голос пираты.
– Ага! – воскликнул Сильвер, – вот вы как теперь запели! Ну что ж, Джордж, придется тебе дождаться другого подходящего случая! Повезло тебе, что я не злопамятен и не собираюсь мстить. Но что делать, парни, с этой черной меткой? Она ведь больше ни на что не годится, верно? Да и Дик напрасно испортил свою Библию и загубил свою душу.
– Может, она еще сгодится для присяги? – спросил суеверный Дик.
– Ну нет! – насмешливо возразил Сильвер. – Присягнуть на Библии с вырванными листами? Да в ней святости не больше, чем в простом песеннике!»
Сильвер окончательно закрепляет свой успех: ставит на место Джорджа, разбивая его последние невнятные претензии, проверяет преданность команды, делая вид, что отказывается от должности капитана и тут же получая это звание обратно, да еще и в виде просьбы тех, кто еще десять минут назад жаждал его крови, а заодно не забывает лишний раз поддеть крючок вины, на который уже посадил Дика, напоминая тому об испорченной Библии.
В коротких переговорах Сильвер ловко использовал (вероятно, сам того не подозревая) базовые инструменты манипуляции:
(а) активная и быстрая смена ролей – и Славного парня, и Диктатора, и Калькулятора, - и их комбинирование,
(б) все основные типы манипуляции в переговорах: эмоциональное подавление, манипуляцию доверием, манипуляцию обстоятельствами и манипулятивную подачу информации.
Не зная приёмов манипуляции, его соперник легко попался на удочку и повел себя именно так, как было нужно манипулятору, обеспечив Сильверу блестящую победу.
Любопытно, что образ Сильвера, выписанный Стивенсоном так достоверно и живо (9), в определенной степени сам по себе является манипуляцией – мало кто из нас, читая роман, испытывал по-настоящему негативное отношение к этому жестокому человеку. Осознавая, что поступки его ужасны, а слова почти всегда лживы, тем не менее, мы не могли не восхищаться тем, как ловко он ведет свою игру, жонглируя эмоциями и пользуясь доверием окружающих его людей. Пожалуй, это один их самых ярких и достоверных образов манипуляторов в литературе.
Наталья Фролова
Центр медиации “Solis”
Подписаться на Центр медиации "Solis":
https://t.me/solismediation
https://t.me/diplomatdaily
https://dzen.ru/id/623c30801d256e37a2...
https://vk.com/solismediation
https://www.youtube.com/watch?v=9_eOX_HFI9E
Сноски:
1. Уильям Шекспир, монолог Жака из комедии «Как вам это понравится» в переводе Т. Л. Щепкиной-Куперник (1952).
2. Герой книги «Остров сокровищ» Роберта Льюиса Стивенсона.
3. Часть 6, глава 29 романа.
4. В этой части романа повествование ведется от лица юнги Джима Хокинса.
5. Хотя буквально минуту назад, разговаривая с Джимом наедине, он признался, что боится и виселицы, и своей же шайки (Глава 28 романа).
6. Здесь и далее с заглавной буквы указаны роли по типологии Э.Шострома.
7. По сюжету романа Дик, хотя и стал пиратом, был воспитан в набожной семье и очень дорожил своей Библией.
8. Несмотря на свое ремесло, пираты часто были весьма суеверны, считали себя добрыми христианами и почитали Библию.
9. Интересен тот факт, что первоначально Стивенсон даже хотел назвать свой роман «Судовой повар».
Литература:
1. «Остров сокровищ». Роберт Льюис Стивенсон.
2. «Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации.», Эверетт Шостром.
3. «Man is not a thing. The soul of man can never be described in words.» Erich Fromm (article from the Saturday Review for March 16, 1957.)