Новости и публикации Центра медиации "Solis"

Теория игр в стратегически важных переговорах. Поможет ли наука сохранить человечество?

Теория игр – это математический метод, с помощью которого анализируются стратегии поведения. Люди находят полезным этот метод в экономике, биологии, международных отношениях, юриспруденции, а также и в переговорах.

Теория игр предлагает структуру принятия решений в условиях конфликта, в условиях сотрудничества для игр, в которых имеются два или более игроков (1). До появления теории игр людям сложно было оценивать ход и результат переговоров, хотя многие используют теорию игр интуитивно. Теория игр в процессе своего развития имела взлёты и падения, но за последние 30 лет интерес к ней вырос, некоторые направления современной экономической теории невозможно изложить без ее использования (2).

«В качестве примеров можно назвать решения по поводу проведения принципиальной ценовой политики, вступления на новые рынки, кооперации и создания совместных предприятий, определения лидеров и исполнителей в области инноваций, вертикальной интеграции. Положения теории игр в принципе можно использовать для всех видов решений, если на их принятие влияют другие действующие лица. Такими лицами, или игроками, необязательно должны быть рыночные конкуренты, в их роли могут выступать субпоставщики, ведущие клиенты, сотрудники организаций, а также коллеги по работе. Инструментарий теории игр целесообразно применять, когда между участниками процесса существуют важные зависимости в области платежей» (2).

К вопросу о важности и месте этой теории в нашей жизни следует добавить, что в 2021 году исполнилось 100 лет со дня рождения профессора Томаса Шеллинга. Он получил награду Национальной академии наук США за "Исследование поведения для предотвращения ядерной войны". Его книга "Стратегия конфликта", вышедшая в 1960 году и положившая начало исследованиям стратегического поведения и торгов, была признана одной из сотни наиболее влиятельных книг послевоенного времени. Шеллинг - основоположник теории сдерживания, положенной в основу ядерной стратегии США. Шеллинг написал эту книгу для того, чтобы помочь людям управлять конфликтом, в 1960 году в своей книге он написал, что мы все являемся участниками международного конфликта.

Большая заслуга Шеллинга как ученого состоит в предотвращении глобального вооруженного конфликта. В 1950-1960-х гг. многие военные и политические деятели исходили из неизбежности ядерной войны. Т. Шеллинг вместе с Р. Ауманом и другими учеными США вели исследования американской внешнеполитической стратегии в период холодной войны. Работы Шеллинга и его коллег 1962, 1974, 1976 г. показали, что избыток ядерного оружия в США и СССР должен быть только средством сдерживания его использования.

Теория игр имеет свои ограничения и сложности. Она рассчитана на рациональное поведение участников игры, на то, что информация стабильна (не меняется), имеются понятные правила игры. В реальном мире теория игр может быть полезна при планировании крупных кооперационных договоров, принципиальных и стратегически важных решений.

Теорию игр для переговоров начали использовать американские ученые Г. Райффа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг. Они выделили переговоры интегративные (партнерские) и полемические. Позднее Р. Фишер и У. Юри разработали метод принципиальных переговоров для того, чтобы отойти от указанных крайностей (3).

В развитие теории игр в 1981 году Р.Фишер и У.Юри написали книгу «Путь к согласию или Переговоры без поражения», где они описывают метод принципиальных переговоров. Согласно Р.Фишеру и У.Юри это метод, который

«состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается но праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. » (3).

Метод принципиальных переговоров сегодня активно используется в медиации. Медиация предполагает процесс переговоров с участием третьей - нейтральной - стороны, которая является заинтересованной только в том, чтобы стороны разрешили свой конфликт с выгодой для всех его участников.

Переговоры по одному и тому же предмету могут проходить в разных переговорных стратегиях. Как пишет И.А. Василенко, в ходе переговоров по поставкам и транзиту газа между Россией и Украиной в 2011 г. первоначально использовался метод торга, когда речь шла о новых ценах на газ, затем - полемическая стратегия в дискуссиях (теория игр) и в заключение - метод принципиальных переговоров (теория игр), который позволил принять компромиссное решение, устраивающее обе стороны (4).

Медиатору полезно знать и другие методы переговоров, и методы теории игр для того, чтобы видеть, в какой ситуации оказались стороны, как спрогнозировать поведение стороны в конфликте, честно ли ведутся переговоры и как вывести стороны из переговоров, которые только усугубят конфликт.

Типы игр

Стратегические игры возникают во многих различных контекстах и, следовательно, могут иметь множество особенностей. Ниже приведены наиболее известные классификации различных игр (5).

Последовательные или одновременные

Последовательные игры связаны со стратегическими ситуациями, в которых существует строгий порядок игры: игроки по очереди делают ходы и знают, что сделали другие игроки. Это, например, происходит в шахматах. Игрок с белыми фигурами начинает ход, а игрок с черными фигурами имеет следующий ход и так далее. Кроме того, поскольку они оба играют на одной и той же шахматной доске, они оба могут видеть, что сделал другой игрок, прежде чем принять решение о своем следующем ходе. В одновременных играх перед игроком стоит более сложная задача выяснить, что противники, вероятно, собираются делать прямо сейчас. Однако игра также считается одновременной, когда игроки выбирают свои действия изолированно и не имеют информации о том, что другие игроки сделали или будут делать. Таким образом, игроки должны двигаться, не зная, что решили сделать их соперники. Различие между последовательными и одновременными играми важно, потому что эти два типа игр требуют разных типов интерактивного мышления (5).

Кооперативные или некооперативные

Теория игр использует специальную терминологию, чтобы уловить различие между стратегическими ситуациями, в которых соглашения подлежат исполнению, и теми, в которых они не являются. Игры, в которых осуществимы заранее определенные соглашения о совместных действиях, называются кооперативными играми. Соглашения, например, подлежат исполнению, когда все игроки должны принимать свои решения в присутствии других или когда есть какая-то третья независимая сторона, которая может наказать игрока в случае нарушения соглашения. Суд является такой третьей стороной в обществе. Однако в большинстве случаев игры существуют в ситуациях, когда отдельные действия не поддаются наблюдению и не могут быть проконтролированы (реализованы) внешней независимой третьей стороной. Игры, в которых такое принуждение невозможно и отдельные игроки должны иметь возможность действовать в своих интересах, называются некооперативными играми (5).

Нулевая сумма или ненулевая сумма

Некоторые игры построены таким образом, что один игрок может выиграть только в том случае, если другой игрок проиграет. Вы можете, например, увидеть это в шахматах или футболе. В этих ситуациях интересы игроков полностью противоречат друг другу. Такие игры называются играми с нулевой суммой. Говоря более формально, игра с нулевой суммой — это математическое представление ситуации, в которой выигрыш или проигрыш каждого игрока точно уравновешивается проигрышем или выигрышем другого игрока. К счастью, большинство экономических или социальных игр НЕ являются играми с нулевой суммой и позволяют игрокам заключать сделки, выгодные всем. Эти игры можно назвать играми с ненулевой суммой или беспроигрышными ситуациями. Компании часто играют в игру с положительной суммой, сотрудничая с конкурентами через совместные предприятия, альянсы или стратегические партнерства. Политические партии с противоположными программами могут формировать коалиции. Интересы этих сторон могут не полностью совпадать, но они все же могут сотрудничать, чтобы увеличить общий выигрыш и принести всем какую-то пользу (5).

Совершенная или несовершенная и полная или неполная информация

Перед тем, как игроки вступают в игру, они либо полностью информированы об «истории» игры, либо нет. Игра, в которой игроки информированы обо всех ранее произошедших событиях (ходах, ранее сделанных всеми другими игроками), называется играми с «совершенной информацией». Однако большинство игр — это игры с несовершенной информацией. Следовательно, это просто означает, что игроки не знают о действиях, выбранных другими игроками. Кроме того, у вас могут быть игры с полной и неполной информацией. Обладая полной информацией, каждый игрок знает предпочтения (выигрыши) других игроков и возможные стратегии. В таком случае среди игроков существует так называемое «общее знание». И наоборот, в игре с неполной информацией игроки не обладают полной информацией о своих противниках. Некоторые игроки обладают личной информацией, и другие должны учитывать этот факт, формируя ожидания относительно поведения этих игроков. В реальном мире мы чаще всего сталкиваемся с играми с неполной информацией, поскольку люди обычно склонны утаивать какую-то важную информацию о себе (5).

Решение игр: поиск равновесия Нэша

Когда вы знакомы с некоторыми ключевыми концепциями теории игр, можно научиться решать каждую игру. Однако каждый тип игры имеет свой собственный метод решения. Например, игра с последовательными ходами требует совершенно другого способа решения, чем игра с одновременными ходами (5).

Завершу эту заметку словами Томаса Шелинга: «Когда мы говорим о сдерживании, ядерном шантаже, балансе страха или о политике «открытого неба» для уменьшения опасности внезапного нападения, когда мы характеризуем американские войска в Европе как своего рода мину-растяжку или как зеркальное окно витрины (разбить которое означает привлечь ненужное внимание), или предполагаем, что, угрожая врагу, следует оставить ему выход, позволяющий сохранить лицо, когда мы обращаем внимание на бесполезность угрозы, которая так огромна, что угрожающий явно уклонился бы от приведения ее в исполнение, или когда замечаем, что водителям такси чаще уступают дорогу, так как все знают об их безразличии ко вмятинам и царапинам, всякий раз мы очевидным образом погружаемся в теорию игр» (6, стр.151).

28 октября 1962 года, через два года после выхода книги Томаса Шеллинга, был благополучно разрешен Карибский кризис, переломный момент в ходе гонки ядерных вооружений между США и СССР.

28 октября 2022 г. исполняется 60 лет со дня этого исторического события.

28 октября 2022 г. в НИУ ВШЭ будет проведена конференция «Тактика ведения деловых переговоров», где мы обсудим последние научные достижения в этой области. Будем надеяться, что наука не подведет человечество и в этот раз.

Дарья Ждан-Пушкина

Центр медиации “Solis”

Программа и регистрация на конференцию: https://solismediation.timepad.ru/event/2166581/

Наши контакты:
https://t.me/solismediation
https://dzen.ru/id/623c30801d256e37a2b89e2d
https://vk.com/solismediation
https://www.youtube.com/channel/UCRTcrl4Ov-ZzwFwVu2CP3Ww

Источники:
  1. Теория игр. Политолог Стивен Брамс о дилемме заключенного, выборах президента США в 2016 году и применении теории игр в повседневной жизни. URL: https://postnauka.ru/faq/72338
  2. Гончарова Е. В., Балабанова Е. А. Использование положений теории игр в современном принятии решений // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2017. – Т. 39. – С. 2051–2055. – URL: http://e-koncept.ru/2017/970737.htm.
  3. Р.Фишер и У.Юри «Путь к согласию или Переговоры без поражения»/ Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка. — М.: Наука, 1992. — 158 с. – стр. 18
  4. И.А. Василенко. Международные переговоры – 2013 г.URL: http://geum.ru/kurs/mezhdunarodnye_peregovory_v_biznese_i_politike_-_vasilenko_ia.php
  5. An Introduction To Game Theory: The Basics And Key Concepts. URL: https://www.business-to-you.com/introduction-game-theory-the-basics/
  6. Томас Шеллинг. Стратегия конфликта / пер. с англ. Т. Даниловой под ред Ю. Кузнецова, К. Сонина — Москва: ИРИСЭН, 2007
  7. Game theory of conflict by Thomas C Schelling (Лекция о теории игр в конфликте профессора Томаса Шеллинга от 16.02.2020). URL: https://www.youtube.com/watch?v=Tnys7k8c7uU
  8. А.Г. Кремлев. Основные понятия теории игр. Учебное пособие – Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н. Ельцина, 2016 г. URL: https://elar.urfu.ru/bitstream/10995/43897/1/978-5-7996-1940-4_2016.pdf
  9. Смирнов В.Д., Колокольчиков А.В. Теория игра в жизни и в бизнесе/ «Вестник науки и образования» №12(90), часть 1. 2020
  10. Изображение от <a href="https://ru.freepik.com/free-vector/_7454200.htm#query=%D1%83%D1%87%D0%B5%D0%BD%D1%8B%D0%B5&positi
Made on
Tilda